Hãy tưởng tượng có một máy bán Coca trong khuôn viên hoặc gần địa điểm kinh doanh của bạn. Giả sử họ bán được 100 lon Coca mỗi ngày.
Sau đó, Pepsi đến và đặt một máy ngay bên cạnh máy Coca.
Bạn nghĩ mỗi máy sẽ bán được bao nhiêu lon nước ngọt?
50 mỗi cái? Hay chia ra 60 – 40?
Nhiều khả năng là không phải, mà có thể đến 200 lon mỗi máy.
Tại sao lại như vậy?
Bởi vì khi chỉ có một máy bán nước ngọt, câu hỏi đặt ra cho người tiêu dùng là “Tôi có muốn một lon nước ngọt hay không?” Tuy nhiên, khi có hai máy bán hàng tự động, câu hỏi đầu tiên sẽ được lướt qua và trở thành “Tôi muốn uống Coca hay Pepsi?”
Tuy là phản trực quan, nhưng việc xuất hiện đối thủ cạnh tranh cạnh nhau có thể tăng doanh số bán hàng của cả hai.
Tôi làm việc trong lĩnh vực marketing. Và tôi cũng không chắc kiến thức này đến từ đâu, có thể là theo quan niệm thông thường, nhưng chắc chắn đó là một kiến thức thuộc dạng căn bản. Chúng tôi hiếm khi cung cấp chỉ một loại bất cứ hàng hóa nào vì lý do tương tự. Nó không nhất thiết phải bán được nhiều hơn, mà chỉ để bán vậy thôi. Tôi có muốn sản phẩm X hay không? Nửa lựa chọn còn lại là “không gì cả”. Hoặc, tôi muốn sản phẩm X hay Y? Giờ thì “không gì cả” không còn là lựa chọn nữa.
Và điều này cũng tỏ ra hiệu quả với các thể loại khuyến mãi ưu đãi. Bạn muốn thắng được một máy bay không người lái hay một máy chơi game? Để có một trong hai thì khách hàng phải mua. Nó khiến cho người ta chọn một thứ ưa thích với hy vọng họ sẽ nhầm lẫn giữa thứ ưa thích với “muốn” hoặc “cần”.
Khi người ta chỉ có một lựa chọn, họ sẽ ít có khả năng đưa ra lựa chọn hơn. Thế nên, nó kích hoạt khao khát tìm kiếm nhiều lựa chọn hơn. Hai, ba, bốn… miễn là nhiều hơn một.
Và đừng tự dối mình nữa, chúng ta ai cũng thế.
(Tác giả: Glenn R. Anderson – Shadowman dịch)
