Giá cả là một trong những yếu tố được các doanh nghiệp vô cùng xem trọng. Đó cũng là một vũ khí được xem là hiệu quả trong cuộc chiến tranh giành khách hàng. Thế nhưng… liệu giá cả có thực sự đóng vai trò quan trọng đến như thế?
Tuần trước tôi được mời tới dự một buổi họp mặt nhân viên của công ty khách hàng. Trong lúc tôi đang ngồi theo dõi thì cuộc họp rẽ sang vấn đề về việc định giá hàng hóa.
Một nhân viên khẳng định một cách chắc chắn: “Sẽ chẳng ai thèm mua đâu. Giá cao quá!”.
Câu nói của anh chàng này làm tôi nhớ lại một số nghiên cứu trong những năm qua về lí do khách hàng mua hàng. Một bài viết gần đây của Pete Godfrey và Dave McMahon, 2 chuyên gia Marketing hàng đầu nước Úc, cũng đã khẳng định rằng điều sau đây vẫn đúng:
Dưới 10% người tiêu dùng coi giá cả là một trong 3 yếu tố tiên quyết đối với quyết định mua hàng của họ.
Vậy thì tại sao những doanh nhân như chúng ta lại phải nhức đầu vì giá cả cơ chứ? Tại sao ta lại phải lo lắng vì chỉ 10% số khách hàng quan tâm đến giá cả nhỉ? Tại sao ta lại hành xử điên cuồng đến thế mỗi lần ta bàn về giá cả chứ?
Tại sao ta lại áp đặt các giá trị, các cách nhìn của ta lên khách hàng?
Những điều ta quan niệm về giá cả, tất cả đều là sai lầm!
Bạn có đang tự giết chết doanh số của mình vì bạn nghĩ giá cả quá cao không? Người ta sẽ trả tiền để có thứ họ muốn! Tôi đã từng thấy mấy đôi giày giá 500$, túi xách giá 900$, xe ô tô giá tận 185.000$ và tủ lạnh giá 6.000$. (Vậy thì lí do gì mà bạn không thể bán với cái giá như thế? – Tuki)
Bạn có thể nói rằng: “Điên thật, tôi sẽ không mua mấy thứ có giá trên trời ấy đâu.”
Vấn đề nằm ở chỗ đó. Bạn không thể để những quan niệm về tiền bạc của chính bạn ảnh hưởng đến cách thức bạn bán hàng được.
Tôi còn nhớ lúc trước có cùng với bạn mở một cửa hàng trang sức. Chúng tôi cứ nghĩ là mình sẽ chỉ có thể bán nhẫn kim cương với giá từ 2.000$ trở xuống. Chúng tôi áp đặt các quan niệm về tiền bạc lên khách hàng, và đó là một sai lầm cực kì lớn. Chúng tôi không chỉ tự kết liễu doanh số bán hàng, mà còn khiến cho cả công ty của mình tiêu tùng nữa.
Đến khi chúng tôi nhận ra rằng tất cả những chuyện cần làm chỉ là nâng giá nhẫn lên 15.000$ thì mọi thứ chạy ngon lành ngay.
Bạn có thấy doanh nghiệp của chính bạn có thể đang đập nát lợi nhuận công ty chỉ vì bạn áp đặt quan niệm về giá cả lên khách hàng mình chưa?
Giá cả đối với người bán quan trọng hơn đối với người mua rất nhiều. Khách hàng của bạn tìm kiếm giải pháp, và nếu họ nhận được giá trị từ giải pháp của doanh nghiệp cung cấp, thì giá cả cũng chẳng còn là vấn đề gì quan trọng nữa đâu.
