Những năm 1960, hãng thực phẩm nổi tiếng General Mills ở Mỹ bắt đầu muốn tấn công thị trường Nhật Bản. Họ đâu ngờ thảm họa đang chờ sẵn họ.
Lúc đó, dân Nhật chủ yếu mua bánh làm ngoài tiệm. Nhu cầu ngày một tăng cao, nên General Mills đâu thể để lỡ một cơ hội lớn như vậy. Họ quyết định tìm cách thay đổi hành vi, khiến các bà nội trợ ngưng mua bánh tiệm và tự làm bánh tại nhà.
Tuy nhiên, vấn đề lớn là thời đó các gia đình Nhật lại ít có lò nướng. Đó cũng là một lí do họ hiếm khi tự làm bánh tại nhà. Không nản lòng, General Mills nghiên cứu ngày đêm và phát hiện ra một giải pháp thay thế: chiếc nồi cơm điện.
Thời ấy, dân Nhật hay nấu cơm tại nhà, và nồi cơm điện đã quá phổ biến rồi. Do vậy, General Mills đã phát triển một hỗn hợp làm bánh có thể nấu ở trong nồi cơm điện, giải quyết ngon lành vấn đề lò nướng. Họ đặt tên cho sản phẩm mới là Cakeron.
Mọi cuộc khảo sát đều tốt. Mùi vị ổn. Khi mới tung ra, các cửa hàng bán lẻ cũng nhập khá nhiều Cakeron, và người dân cũng hào hứng. Nhưng được một thời gian, doanh số bỗng… hấp hối.
Không ai hiểu chuyện gì đang xảy ra, cho đến khi nhóm nghiên cứu cấp tốc báo kết quả về…
Hóa ra là người Nhật, cũng như mọi người dân châu Á, ăn cơm ngày ba bữa. Thế nên các bà nội trợ thường nấu cơm cho cả ngày. Cơm ăn không hết vào buổi sáng sẽ được để luôn trong nồi cơm và cắm điện hâm, bữa sau ăn tiếp. Thành ra cả ngày nồi cơm không bao giờ trống để họ nấu Cakeron cả.
Nhưng đó không phải là nguyên nhân chính.
Đắng lòng là Cakeron là bánh, mà bánh thì có mùi thơm. Khi dân Nhật thử nấu Cakeron trong nồi cơm điện, mùi của Cakeron vương lại trong nồi, khiến cho cơm nấu chung nồi đó có mùi… bột mì, va-ni, và thậm chí sô cô la! Mấy mùi này ăn trong bánh thì ngon, nhưng đi chung với cơm thì đúng là… không ngửi được.
Phát hiện ra vấn đề, General Mills cay đắng rút Cakeron ra khỏi thị trường, sau khi đã chi khẳm tiền cho phát triển và quảng cáo sản phẩm.
Một thất bại marketing đau đớn khác chỉ vì không tìm hiểu rõ hành vi khách hàng.
