OK, ý tưởng đơn giản thôi.
Giả sử thế này: Bạn là một nhà môi giới bất động sản. Bạn đang chiến đấu trong một ngành mà ai ai cũng tính phí 6% như nhau. Rồi một ngày nọ, một số nhà môi giới khởi động cuộc chiến về giá. Nhiều người bị cuốn theo, giảm phí, và chẳng ai vui vẻ gì.
Vấn đề là… nếu ta không chạy theo đó, mà tăng phí lên 7% thì sao nhỉ? Chuyện gì sẽ xảy ra nếu ta tính phí cao lên, trong khi mọi người đều giảm giá?
Ta sẽ phải làm gì để phần phí tăng lên đó là xứng đáng đối với khách hàng?
Và hãy tưởng tượng, nếu ta có thể cung cấp đúng phần giá trị đó chỉ với phí 6%, hay thậm chí 5% thì sao? Lúc đó ta vô đối.
Tương tự, giả sử ta bắt đầu tính phí một dịch vụ nào đó (tính phí truy cập blog chẳng hạn), trong khi ai ai cũng cho không thì sao? Ta phải làm gì để phần phí tăng lên xứng đáng?
Lời bình: Chúng ta đều bị ám ảnh bởi giá bán. Một khi cuộc chiến về giá nổ ra, cách đầu tiên người ta nghĩ đến luôn là giảm ít lợi nhuận và đua theo đối thủ. Chính vì điều này, tư tưởng của chúng ta luôn bị bó chặt vào việc giảm bớt chi phí để gia tăng biên lợi nhuận, mà quên đi rằng giá mắc hay rẻ phụ thuộc vào tương quan giữa giá trị và giá bán, chứ không phải chỉ đơn thuần giá bán thôi.
Thế là người ta luôn chọn hi sinh giá trị tăng thêm của sản phẩm khi phải chọn lựa giữa giá bán và giá trị mà quên đi rằng, đầu tư vào giá trị mới là đường hướng để tồn tại lâu dài.
