Chẳng có công ty nào lại đi mua giải pháp cho một vấn đề họ không gặp phải cả.
Thế nhưng, rất nhiều tay marketer B2B lại lao vào giới thiệu các tính năng và lợi ích của sản phẩm ngay, mà chẳng chịu bỏ tí thời gian tìm hiểu xem người ở đầu bên kia có nghĩ rằng chính họ đang gặp vấn đề hay không nữa.
Cô bạn tôi, Marcia, có một ý tưởng rất hay cho những công ty, xí nghiệp lớn. Là một kiến trúc sư, cô nhận ra rằng các công ty thường hay lãng phí thời gian, tiền bạc và sự hiệu quả trong việc sử dụng không gian. Và cô đã lập ra Roomtag.
Nhưng vấn đề là: nếu công ty của bạn không nghĩ rằng mình đang gặp vấn đề về việc sắp xếp đồ đạc trong công ty, thì chẳng lí do gì bạn lại phải đi mua giải pháp cả. Bạn sẽ chẳng cần phải bị ám ảnh làm sao để giải quyết vấn đề, hay mất ngủ vì những chi phí do lãng phí không gian mang lại cả.
Vậy nên, thách thức marketing nằm ở việc bán vấn đề.
(Một nghịch lí khá thú vị: hầu hết mọi người sẽ chẳng muốn công nhận rằng họ đang gặp rắc rối trừ khi họ tin rằng sẽ có giải pháp cho vấn đề này… vì vậy một phần của việc bán vấn đề chính là gợi ý cho khách hàng rằng đang có một giải pháp chờ đợi họ, chứ mọi thứ không hề lâm vào thế bế tắc.)
Hãy tưởng tượng thử, ví dụ, bạn có thể thu thập thông tin vào đưa danh sách 50 công ty hàng đầu về hiệu suất sử dụng không gian. Thế là, đùng một phát, 25 công ty nằm ở nửa sau bảng xếp hạng sẽ chợt nhận ra rằng, à, mình đang có vấn đề về sử dụng không gian. Nếu họ biết rằng công ty họ đang sử dụng khoảng không kém gấp đôi đối thủ, thì họ sẽ tự biết rằng mình đang gặp rắc rối to.
Khi một khách hàng chợt đến gặp bạn và bảo: “Tôi đang gặp rắc rối.”, thì bạn biết rằng cả hai đang ở cùng chiến tuyến. Nhưng nếu họ chỉ gắng gượng ngồi nói chuyện với bạn chỉ vì bạn quá cù nhây, thì vấn đề duy nhất mà khách hàng của bạn gặp phải chính là “Làm sao để tống cổ gã này đi nhỉ?”.
