Trước ‘buổi bình minh’ của digital marketing hay tạm dịch là tiếp thị kỹ thuật số, trước khi có những từ thông dụng như “lấy khách hàng làm trung tâm” hoặc “hành vi của người tiêu dùng”, mối quan hệ giữa marketing và tâm lý là rất ít nếu không muốn nói là vô hiệu.
Làm Marketing dựa trên tâm lý hiện là nền tảng của bất kỳ công ty thành công nào.
Mọi bộ phận marketing sẽ phải tư vấn, tuyển hoặc tạo ra một nhóm chuyên thực hiện nghiên cứu về tâm lý hay hiệu ứng tâm lý đối với người tiêu dùng.
Tâm lý học marketing sẽ chỉ ra lợi thế cạnh tranh của bạn trên thị trường và cho phép bạn có được bức tranh tổng thể hơn về khách hàng của mình.
Tâm lý học trong marketing là gì
Tâm lý học marketing dự đoán hành vi của người mua bằng cách hiểu các thành kiến trong nhận thức của họ. Là người tiêu dùng, chúng ta không có lý trí và việc ra quyết định của chúng ta phần lớn được thúc đẩy bởi những thành kiến ‘bẩm sinh’ này.
Tâm lý học marketing, do đó, áp dụng kiến thức lý thuyết vào lĩnh vực marketing.
Digital marketing tận dụng và áp dụng những hiểu biết sâu sắc (insights) về tâm lý này để tối ưu hóa các chiến dịch, quảng cáo và sao chép nhằm thúc đẩy hành vi mua hàng: marketing thông minh hơn trên mọi kênh và điểm tiếp xúc của khách hàng.
Sau đây là danh sách 46 hiệu ứng tâm lý học marketing để bạn có thể hiểu.
1. Tính có thẩm quyền – Authority
Glossier tận dụng ‘tính có thẩm quyền’ để nâng cao độ tin cậy cho sản phẩm của họ; ‘Pro Tip hay “Mẹo chuyên nghiệp” cho rằng đây là bút kẻ mắt mà các chuyên gia sử dụng.
‘Tính có thẩm quyền’ đề cập đến lý thuyết tâm lý rằng người tiêu dùng sẽ tin tưởng những người có thẩm quyền hơn.
Dấu hiệu về tính có thẩm quyền có thể là từ chuyên môn, chức danh, đồng phục hoặc các khuyến nghị giúp bạn trở thành nhà lãnh đạo tư tưởng, chuyên gia hoặc nguồn thông tin đáng tin cậy.
2. Sự yêu thích – Liking
NastyGal gửi email có tính thúc đẩy một cách dễ hiểu bởi vì nó sử dụng ngôn ngữ của đối tượng mục tiêu và cho những người phụ nữ vốn là khách hàng của họ thấy sự hấp dẫn và giống nhau về mặt thể chất.
Giống như những phản ứng của chúng ta đối với ‘tính có thẩm quyền’, việc chúng ta đáp ứng những điều mình thích theo cách tích cực cũng là điều tự nhiên.
Sự yêu thích có thể được thúc đẩy bởi:
- Sức hấp dẫn về thể chất (vật lý)
- Giống nhau
- Tính liên kết
- Hợp tác hoặc liên hệ
Chắc chắn, chiết khấu cũng giúp ích, nhưng đó được gọi là mức độ nhạy cảm về giá…
3. Độ nhạy cảm về giá – Price Sensitivity
Mức chiết khấu của ASOS này nhắm vào sinh viên. Vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi họ thu hút ví tiền eo hẹp của mình với mức chiết khấu hấp dẫn.
Hiểu được cách người tiêu dùng phản ứng với các mức giá khác nhau cho thấy nhận thức của bạn về điểm giá, nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường hoạt động của bạn.
Bạn nên theo dõi giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và phân tích người tiêu dùng mục tiêu nào phản ứng tốt hơn với các ưu đãi hoặc giảm giá. Bởi vì, trái với niềm tin phổ biến, giảm giá không phải lúc nào cũng thúc đẩy hành vi mua hàng.
4. Sự khan hiếm khẩn cấp – Urgency Scarcity
Trong quảng cáo Instagram này, Sự khan hiếm khẩn cấp được tận dụng bằng cách ngụ ý rằng những người mua sắm khác sẽ nắm lấy cơ hội mua sản phẩm Revolve này. Sự khan hiếm truyền cho người mua hàng cảm giác cấp bách.
Về mặt tâm lý, ít cơ hội hơn = một mối đe dọa đối với sự tự do của chúng ta. Chúng ta phản ứng chống lại điều này để “duy trì các đặc quyền đã thiết lập của chúng ta”.
Bạn có thể tận dụng hiệu ứng tâm lý là sự khan hiếm khẩn cấp bằng cách hiển thị một số lượng hạn chế hoặc có thời hạn.
5. Sự khan hiếm độc quyền – Exclusivity Scarcity
Tommy Hilfiger giới thiệu một dòng sản phẩm độc quyền. Sản phẩm độc quyền thu hút những người muốn tìm kiếm địa vị hoặc thiết lập tính độc nhất của chúng vì chúng được coi là có giá trị cao hơn. Trong trường hợp này, hiếm có nghĩa là có giá trị.
Để thể hiện sự khan hiếm độc quyền, bạn có thể:
- Làm nổi bật các dòng sản phẩm có một không hai
- Gửi các cập nhật độc quyền cho các thành viên của bạn
- Đặt các thẻ sản phẩm như “phiên bản giới hạn” hoặc “nguồn cung thiếu hụt” trên các sản phẩm khan hiếm của bạn.
6. Bằng chứng xã hội – Social Proof
Social Proof, nói cách khác, là làm những gì người khác đang làm bởi vì những người khác đang làm điều đó. Trong marketing, ‘Bằng chứng xã hội’ có thể được lồng ghép với các hình thức quảng cáo như:
- Người hâm mộ
- Reviews
- Sự phổ biến
- Bán chạy nhất
- Những người mua sắm khác đang tìm kiếm / mua sản phẩm của bạn
- Tiếp thị người ảnh hưởng (influencer marketing)
7. Thống nhất – Unity
Van Moof thúc đẩy tính thống nhất bằng cách yêu cầu khách hàng tham gia cộng đồng của họ. Sự thống nhất cũng là một dạng ‘Bằng chứng xã hội’ vì nó khuyến khích mọi người trở thành một phần của điều gì đó.
Sự kết hợp có thể được thúc đẩy bằng cách nhấn mạnh “tâm lý của chúng tôi” hoặc bằng cách kết hợp các chiến dịch của bạn với “là một trong số ít” hoặc “tham gia nhóm”.
8. Cam kết và nhất quán – Commitment & Consistency
Thông báo này của Jet nhắc nhở khách hàng của mình duy trì việc mua hàng của họ.
Điều này thúc đẩy lý thuyết ‘Cam kết & Nhất quán’, lý thuyết này giải thích rằng mọi người cảm thấy có nghĩa vụ phải cư xử nhất quán với các cam kết của họ.
Bạn có thể gửi các thông báo nhắc nhở khách hàng về những gì họ có trong giỏ hàng hoặc khuyến khích họ đăng ký nhận bản tin, chiến dịch hoặc ưu đãi.
9. Lý do tại sao – Reasons Why
Lý do mua của Toyota được nhấn mạnh với đặc điểm “ít nhiên liệu hơn” của họ.
“Để mua hay không mua?” – Mọi người sẽ luôn cân nhắc lý do mua sản phẩm trước khi thanh toán.
Đặc biệt nếu đó là một món hàng đắt tiền, chẳng hạn như một chiếc ô tô. Mô tả sản phẩm nêu bật những lợi ích của ô tô là lý do tại sao bạn nên mua nó (tức là ô tô này có cửa sổ trời) và cho thấy sản phẩm của bạn có chất lượng khác biệt như thế nào.
10. Sợ mất mát – Loss Aversion
Chiến dịch quảng cáo trên Facebook của Gravity Vault này cho thấy việc bỏ lỡ đợt giảm giá cuối năm sẽ là một tổn thất. Tâm lý đánh mất thứ gì đó đè nặng trong tiềm thức của một người hơn là khi giành được thứ gì đó.
Sự mất mát được nhìn thấy rõ trong hiệu ứng FOMO (sợ bỏ lỡ), hoặc trong cách chúng ta từ chối từ bỏ vị trí của mình trong hàng đợi hoặc khoản đầu tư tiền điện tử đang giảm sút của chúng ta.
Làm nổi bật tâm lý này trong nội dung quảng cáo của bạn từ các chiến dịch nhắm mục tiêu lại đến hình ảnh biểu ngữ sẽ chứng tỏ mức độ hiệu quả rất cao.
